Comece pela etapa do funil, não pela meta
“Aumentar as vendas em 20%” é um objetivo, não um diagnóstico. Vendas caem por motivos diferentes e cada motivo mora numa etapa diferente do funil — e a ação que resolve uma não resolve as outras.
O primeiro passo é descobrir onde o funil está vazando, comparando as taxas de conversão entre etapas com o mesmo período do ano anterior.
| Etapa que vaza | O que costuma estar por trás | Onde agir |
|---|---|---|
| Leads → reuniões | Qualificação frouxa ou lista errada | Critério de qualificação, origem do lead |
| Reunião → proposta | Roteiro que não chega à dor real | Roteiro de descoberta, treinamento |
| Proposta → fechamento | Preço, prazo ou concorrente | Política comercial, follow-up estruturado |
| Fechamento → recompra | Entrega abaixo do prometido | Pós-venda, alinhamento entre vendas e operação |
Exemplo preenchido: recuperar clientes inativos
Diagnóstico: 128 clientes que compravam mensalmente não compram há mais de 90 dias. Meta: reativar 40 deles até 31/12.
| Ação | Quem | Quando | Indicador |
|---|---|---|---|
| Segmentar os 128 inativos por valor histórico | Bruno Salles (BI) | 05/09 | Lista classificada em A, B e C, com valor dos 12 meses anteriores |
| Ligar para os 30 clientes do grupo A | Marina Bastos | 20/09 | 30 ligações registradas no CRM com o motivo da parada |
| Enviar oferta de retorno ao grupo B | Marina Bastos | 27/09 | Taxa de resposta da campanha |
| Consolidar os motivos de parada em até 6 categorias | Bruno Salles | 10/10 | Relatório com a distribuição dos motivos |
| Revisar o plano a partir dos motivos | Time comercial | 15/10 | Ações novas substituindo as que não funcionaram |
A quarta linha é a que dá retorno de verdade
Consolidar os motivos de parada rende mais que a reativação em si: é a informação que evita os próximos 128. Planos de vendas quase sempre têm as três primeiras linhas e param antes dessa.
Os três erros mais comuns
| Erro | Como aparece | Correção |
|---|---|---|
| Meta como ação | “Bater 20% de crescimento” | Isso é o objetivo. A ação é o que se faz para chegar lá |
| Atividade sem indicador | “Fazer 50 ligações por semana” | Ligação é meio. O indicador é a conversão que ela deveria mover |
| Ação para o time inteiro | “A equipe vai prospectar mais” | Uma linha por pessoa, ou uma linha com um responsável nomeado |
As colunas do modelo
| Coluna | O que escrever | Erro comum na prática |
|---|---|---|
| O quê | A ação, com verbo no infinitivo | Escrever o requisito da norma em vez da ação que o atende |
| Por quê | O problema medido ou o requisito que a origina | “Melhoria contínua” — não permite verificar nada depois |
| Onde | Setor, processo ou posto de trabalho | “Toda a empresa”, quando a ação é de um setor só |
| Quando | Data de início e de conclusão | Prazo colado no da auditoria seguinte, sem folga |
| Quem | Uma pessoa, com nome e função | O nome do departamento, ou do consultor externo |
| Como | Os passos concretos da execução | Detalhe insuficiente para outra pessoa executar |
| Indicador | Como se verifica que a ação surtiu efeito | Repetir a ação no lugar da verificação de eficácia |
Plano de ação de vendas
Modelo em Word com sete colunas mais indicador, e exemplo preenchido de revisão do funil de pré-vendas.
Baixar modelo de vendas (.docx)Download direto, sem cadastro e sem e-mail. Arquivo editável, livre para uso pessoal e profissional.
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Abrir o gerador →Perguntas frequentes
O que colocar num plano de ação de vendas?
Ações que atacam uma etapa específica do funil onde a conversão caiu, cada uma com responsável nomeado, prazo e o indicador que deveria se mover. Meta de faturamento é o objetivo do plano, não uma de suas linhas.
Qual a diferença entre plano de vendas e plano de ação de vendas?
O plano de vendas define metas, território e política comercial do período. O plano de ação é executivo: pega um problema específico do funil e lista o que será feito, por quem e até quando.
Quantas ações colocar?
De três a sete por rodada. Equipe comercial já tem a rotina cheia; plano longo compete com a própria operação que ele quer melhorar.
Como medir se o plano funcionou?
Pela taxa de conversão da etapa que você escolheu atacar, comparada ao período anterior. Faturamento total é influenciado por sazonalidade e mix, e demora demais para dar sinal útil.
Serve para equipe pequena?
Serve, e costuma funcionar melhor: com poucas pessoas fica mais fácil ter um responsável nomeado por linha, que é o que faz o plano acontecer.
Leonardo Rezende
Editor, Plano de Ação
Escrevo sobre planejamento, execução e ferramentas de gestão. Todos os modelos publicados aqui são produzidos e testados por mim antes de ir ao ar. Sobre o site →